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門店如何接待客人
文摘來源:房產博客 閱讀:20676次 [09-2-23]
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1、給顧客贈送資料，無論是DM還(hai)是(shi)地(di)圖(tu)，切(qie)記(ji)一(yi)定(ding)要(yao)在(zai)上(shang)麵(mian)用(yong)筆(bi)標(biao)注(zhu)一(yi)些(xie)東(dong)西(xi)，可(ke)以(yi)是(shi)你(ni)的(de)地(di)理(li)位(wei)置(zhi)畫(hua)圈(quan)，可(ke)以(yi)是(shi)的(de)價(jia)格(ge)等(deng)等(deng)。目(mu)的(de)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)，讓(rang)顧(gu)客(ke)很(hen)快(kuai)找(zhao)到(dao)你(ni)們(men)之(zhi)間(jian)交(jiao)談(tan)的(de)內(nei)容(rong)，讓(rang)其(qi)快(kuai)速(su)回(hui)憶(yi)吸(xi)引(yin)他(ta)的(de)賣(mai)點(dian)所(suo)在(zai)。
2、最為廉價的維護顧客方式。
1）電話問候：成本低，可經常進行，較為有效。
2）賀卡傳情：此種方式不失為一種很好的節日禮物。
3）有求必應：隻要你熱心、勤快，應該沒有你辦不到的事情。
3、給客戶倒水的時候,水溫不要太剛好,要略微燙點,讓客戶無法一口氣喝完
4、介紹項目,配合模型作大概講解,一次隻推兩種戶型。介紹戶型的的時候要配上一定的肢體動作,已加深客戶對戶型的印象,並在語言上的誘導(對美好生活的向往)以增強客戶對房子的占有欲.
5、在實地看房的過程中不適時機的體現出你的專業性.(需要前期的建築知識和裝潢知識的鋪墊) “我們的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提高……；”內牆塗料別人是……，而我們采用是……，是……環保產品，有……功效，插座是…….產品，是……材料,有……特點，等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售運用豐富的常識。銷售人員如能同時具備豐富的財經、市場行情狀況的常識，往往可以作為說服客戶的有力工具。
6、側位站立,不要擋著客戶進售樓處的深處. 安排座位時，不要讓客戶麵向門口，以免失去注意力。
7、盡可能的使用銷售道具。再配合肢體語言。
8、多次來訪的客戶,keyihetaliaoyixiebiededongxibingyanchangqiatanshijian。shikehurenshuzengduo，zaochenggoumaideqifen，youqishixiaoshouchuqi，kehujiaoshaoshi，gengyaojinliangyanchangqiatanshijian。
9、保持和拉進你與客戶間的心理距離
10、注意團隊間的配合，沒有超級的個人隻有超級的團隊(例獅子王風範)
11、轉移話題的技巧(簽合同等) 中途插入的技巧。在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前後不相關的問題，亦會使客戶產生懷疑的心理。
12、應先充分了解客戶之需要、偏(pian)好(hao)，再(zai)行(xing)推(tui)銷(xiao)，若(ruo)不(bu)了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)，直(zhi)接(jie)推(tui)銷(xiao)，反(fan)而(er)容(rong)易(yi)引(yin)起(qi)客(ke)戶(hu)的(de)反(fan)感(gan)，徒(tu)然(ran)浪(lang)費(fei)時(shi)間(jian)和(he)精(jing)神(shen)。不(bu)要(yao)給(gei)客(ke)戶(hu)太(tai)多(duo)的(de)選(xuan)擇(ze)機(ji)會(hui)。有(you)時(shi)客(ke)戶(hu)麵(mian)臨(lin)太(tai)多(duo)的(de)選(xuan)擇(ze)時(shi)反(fan)而(er)會(hui)猶(you)豫(yu)不(bu)決(jue)拿(na)不(bu)定(ding)主(zhu)意(yi)。所(suo)以(yi)最(zui)好(hao)能(neng)在(zai)一(yi)到(dao)二(er)個(ge)機(ji)會(hui)下(xia)，比(bi)較(jiao)銷(xiao)售(shou)，作(zuo)出(chu)決(jue)定(ding)。恐(kong)嚇(xia)告(gao)訴(su)客(ke)戶(hu)要(yao)捷(jie)足(zu)先(xian)登(deng)，否(fou)則(ze)不(bu)但(dan)失(shi)去(qu)優(you)待(dai)的(de)機(ji)會(hui)，而(er)且(qie)可(ke)能(neng)買(mai)不(bu)到(dao)了(le)。
13、不(bu)要(yao)給(gei)客(ke)戶(hu)太(tai)多(duo)的(de)思(si)考(kao)機(ji)會(hui)。客(ke)戶(hu)考(kao)慮(lv)越(yue)多(duo)，可(ke)能(neng)就(jiu)會(hui)發(fa)現(xian)商(shang)品(pin)越(yue)多(duo)的(de)缺(que)點(dian)，反(fan)而(er)會(hui)使(shi)他(ta)決(jue)定(ding)不(bu)購(gou)買(mai)，所(suo)以(yi)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)要(yao)留(liu)給(gei)客(ke)戶(hu)思(si)考(kao)時(shi)間(jian)的(de)長(chang)短(duan)要(yao)適(shi)當(dang)。
14、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。
15、連鎖轉介紹。讓客戶介紹客戶。
16、不要與客戶辯論。先讓客戶講出他的觀點、意見，再設法一一解決。不要與客戶正麵辯論。
17、欲擒故縱。不要對客戶逼得太緊，要適度放鬆，使對方產生患得患失的心理，而達到簽約的目的。
18、避重就輕。采用迂回戰術，淡化缺點或找出解決的辦法。
19、擒賊擒王。麵對一組客戶時，同時欲購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
20、緊迫釘人。步步逼近，緊迫釘人，毫無放鬆，直到對方簽下訂單，達成銷售目的之前，決不輕言放棄。
21、雙龍搶珠 在現場故意製造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局麵，促成其中之一的客戶盡快作出決定。
22、差額戰術。當己方的商品價格定的比他方貴時，要采取差額戰術法，提出己方商品的優點、特點、品質、地段、環境，與對方商品比較分析，使客戶了解價格差異的原因，及付出較高金額購買後所獲得的利益。
23、運用專家權威的有利立場。（某某刊物的數據）
24、比較差異化。必須與其他地區或樓盤的競爭商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點。（前期市調的重要性）
25、反賓為主。站在客戶立場去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對立的局麵。銷售人員不是賣房子給顧客,是替顧客買房子
26、當遇到無法回答的問題時，去幫他加點水。在過程中思考如何回答
27、不要節外生枝 盡量將話題集中在銷售商品方麵，避免提到題外話。
28、戰術:重視敵人1）治氣
2）治心,攻心戰:使顧客在戰勢上略輸一籌
3）治力:不斷的學習
4）治變:隨機應變
29、銷售實踐中應避免的錯誤方式：
1）遇到客戶不穩重,沉不住氣,急於銷售
2）客戶問價就以為要買房子.
3）以低姿態,打電話給客戶.
4）沒有詳細考慮認為要買,自我陶醉.
5）客戶問什麼,答什麼.
6）客戶一來就拿筆記本,急於記聯係方式
7）攻擊其它房地產公司,讓客戶對你的信任度大打折扣.
8）否定客戶的意見
9）沒有完全明白客戶的心態,就讓其離去.
10）情緒化的語氣,不可出現.
30、所需做的三點:
1）讓人相信
2）讓人相信
3）讓人相信
31、當客戶提出一些他認為技術上的問題時？表示技術上的難度和對對方的讚美並認真拿筆紙記下問題。（一定要體現出你的做事的認真負責）
32學習說話的技巧:說shuo話hua措cuo辭ci要yao小xiao心xin，切qie勿wu使shi用yong過guo分fen嚴yan厲li的de語yu言yan。人ren與yu人ren的de交jiao往wang是shi很hen微wei妙miao的de，隻zhi是shi一yi兩liang句ju不bu當dang的de話hua便bian可ke能neng破po壞huai顧gu客ke與yu你ni之zhi間jian的de感gan情qing，待dai客ke態tai度du方fang麵mian最zui要yao緊jin的de是shi，用yong恭gong敬jing有you禮li的de說shuo話hua方fang式shi與yu顧gu客ke交jiao談tan，不bu要yao使shi對dui方fang產chan生sheng不bu愉yu快kuai的de感gan覺jiao。自zi己ji想xiang講jiang的de話hua，用yong有you禮li貌mao的de言yan辭ci清qing楚chu利li落luo地di說shuo出chu來lai
33、不要公式化地對待顧客
1、看著對方說話
wulunnishiyongduomelimaogongjingdeyuyan，ruguozhishiniyigerenshuogebuting，erhulvenideguke，tahuijiaodehenbukaixin。suoyishuohuashiyaowangzheduifang。nibukanzheduifangshuohua，huilingduifangchanshengbuan。ruguoniyizhidengzheduifang，duifanghuijiaodeyouyapogan。niyaoyirouhedeyanguangwangzheguke，bingchengyidihuidaduifangdewenti。
2、經常麵帶笑容
當dang別bie人ren向xiang你ni說shuo話hua，或huo你ni向xiang別bie人ren說shuo話hua時shi，如ru果guo你ni麵mian無wu表biao情qing，很hen容rong易yi引yin起qi誤wu會hui。在zai交jiao談tan時shi，多duo向xiang對dui方fang示shi以yi微wei笑xiao，你ni將jiang會hui明ming白bai笑xiao容rong的de力li量liang有you多duo大da，不bu但dan顧gu客ke，你ni周zhou圍wei的de人ren，甚shen至zhi你ni自zi己ji也ye會hui覺jiao得de很hen快kuai樂le。但dan是shi如ru果guo你ni的de微wei笑xiao運yun用yong不bu當dang，或huo你ni的de笑xiao容rong與yu談tan話hua無wu關guan，又you會hui令ling對dui方fang感gan到dao莫mo名ming其qi妙miao。
3、用心聆聽聽對方說話
交jiao談tan時shi，你ni需xu要yao用yong心xin聆ling聽ting對dui方fang說shuo話hua，了le解jie對dui方fang要yao表biao達da的de信xin息xi。若ruo一yi個ge人ren長chang時shi間jian述shu說shuo，說shuo的de人ren很hen累lei，聽ting的de人ren也ye容rong易yi疲pi倦juan，因yin此ci，在zai交jiao談tan時shi，適shi度du地di互hu相xiang對dui答da較jiao好hao。
4、說話時要有變化
你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方麵做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、內容，並逐步去改善。
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