|
|
房產經紀人議價技巧
文摘來源:搜房博客 閱讀:63797次 [15-4-11]
 中介管理培訓班
中介管理製度大全
客戶留言
|
|
【賣方議價技巧】
----------------------------------------
1，委托時預防議價。在委托的時候就要預防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格
沒有賣出去的把握，事先給房東打預防針。
2，自zi住zhu屋wu主zhu放fang鴿ge子zi議yi價jia。事shi先xian和he房fang東dong約yue好hao帶dai客ke戶hu來lai帶dai看kan或huo者zhe複fu看kan的de時shi間jian，等deng一yi個ge小xiao時shi或huo者zhe兩liang個ge小xiao時shi再zai通tong知zhi房fang東dong，客ke戶hu不bu來lai了le，因yin為wei家jia裏li人ren商shang量liang了le以yi後hou覺jiao得de價jia格ge高gao（或者其他原因），最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標。
3，市場行情（SWOT）分析法。優勢：盡量掌握房子的賣點並發揮，劣勢:致命的缺點,例格局,環境,房齡,屋況,裝修等，機會:利用時事政策,產chan業ye動dong態tai等deng利li空kong消xiao息xi抓zhua住zhu機ji會hui，來lai打da擊ji房fang東dong。比bi如ru最zui近jin買mai方fang斷duan供gong現xian象xiang。國guo家jia對dui房fang地di產chan的de嚴yan格ge調tiao控kong政zheng策ce，銀yin行xing對dui房fang地di產chan風feng險xian的de評ping估gu等deng等deng。合he適shi的de要yao打da印yin出chu來lai，展zhan示shi給gei房fang東dong看kan。威wei脅xie:市場上在流通的竟爭產品所帶來的對房源銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標杆樓盤便宜的個案，新樓盤的樓書和廣告;B同行,同業掛牌的同類型房源;C市場比較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個案研討分析:A再裝修後出租產生問題,裝修成本增加,租客不穩,收租金滯後,到期後整理房子麻煩,家具折舊等;B空關的問題;所有的風險都承擔,不能變現,失去新的投資機會，感情的話(人都是感性的動物):A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現的支票,現在是現金支票;C學開車要知道刹車在哪裏,投資不動產要設定”停損點”D不會因為這麼點業績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。
案例：案例:某房屋總價400萬,其貸款餘200萬,7年,麵積285平方,請問題業主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費4元/平方)
計算式:
一年所交銀行之利息=10.08萬
現在賣掉回籠資金為=200萬
現金存銀行一年利息為=31680元
一年應交管理費=13680元
一年的成至少=約146160元
現在賣400萬= 一年後賣415萬，針對此結論再做分析(結合利空消息)。
4，kongwuxuniyijia。mendianzijiyoufangwuyaochide。jiangdaikanjieguofankuigeifangdong。jieyongkehudekoulaidajifangdong。birufangxingbuhaole，zhianbuhaola，peitaosheshibuwanshanla，laidadaoyijiademude。huozhemaifangkandaozhegejiage，liankandoubulaikanle，wangxiansheng，ninshuowomengaizenmeban？
5，交錯議價法，以別家中介公司的名義打電話，來達到議價的目的。
6，大平米，小平米的議價法。當房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當房型比較小的時候，我們可以議總價。
7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經紀人卻建議你出租，這是什麼原因？一定是價格高了賣不掉了。所以隻能出租了。
8，客戶參與法：
王wang先xian生sheng，今jin天tian我wo給gei老lao客ke戶hu罵ma了le。為wei什shen麼me啊a？我wo把ba您nin的de房fang子zi推tui薦jian給gei我wo的de一yi個ge投tou資zi老lao客ke戶hu，他ta說shuo，你ni第di一yi天tian出chu來lai做zuo經jing紀ji人ren啊a，這zhe個ge價jia格ge也ye向xiang我wo推tui薦jian。
wangxiansheng，jintianyourenshuowomenchichajia？a？womenbanindefangyuanguazainali，youkehushuowomenshibushichichajia，fangzijiageguadenamegao。shibushichichajiaa？
王先生，我把您的房源推薦給我們店經理，店經理不同意打廣告，說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。
把問題推給房東，看他的反應。
9，房東自住房源議價。經紀人告知：客戶我們都會過濾，有誠意的才會帶來看，帶看組數不在多，真正要買的一組就夠了。
經紀人：因為客戶反映價位太高，所以沒人願意過來看，免得浪費大家的時間。
經紀人：有的客戶聽了我們報價價格後，電話就掛斷了。
經紀人：在掛廣告看板時，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價格XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業主不承認這件事，經紀人：買方可能搞錯了。
（故意刺探業主對價格的反應）
10，門店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產生心理壓力；
11，（準備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價位；
12，冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價格太高，無人問津；
13，經紀人熱處理，現場帶上現金，以誘惑房東下定決心；
【議價16招】
----------------------------------------
1，在簽委托時：zaiyufangdongqiandingdujiaweituoqiyuehou，yinggaizaiduojianchiwufenzhong，shizhezaicitanxunwen？ruguomaifangchuxianshi，zuididuoshaokeyishoudingjin，dedaoyidingkongjiandexinlijiage，zainaweituoshuxiuzheng；
2，挑剔房屋的缺點：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應，以及您的看法綜合後，談判價位，告知買方雖然指明需要本區域，但其開出的價位有問題。
3，鄰居中傷或者管理員破壞：因為管理員說這裏的環境及居住人員的品質不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難。。。等等，而產生買方容易打退堂鼓。
4，比較市場行情：在(zai)房(fang)東(dong)開(kai)出(chu)價(jia)格(ge)後(hou)，要(yao)進(jin)一(yi)步(bu)討(tao)論(lun)其(qi)根(gen)據(ju)和(he)理(li)由(you)，在(zai)經(jing)過(guo)舉(ju)出(chu)近(jin)期(qi)銷(xiao)售(shou)及(ji)市(shi)場(chang)成(cheng)交(jiao)的(de)實(shi)證(zheng)後(hou)，來(lai)談(tan)判(pan)價(jia)位(wei)，當(dang)房(fang)東(dong)陷(xian)入(ru)降(jiang)價(jia)思(si)考(kao)，引(yin)導(dao)屋(wu)主(zhu)至(zhi)較(jiao)合(he)理(li)的(de)價(jia)位(wei)。
5，強調是自住型客戶：房(fang)東(dong)對(dui)於(yu)投(tou)資(zi)者(zhe)所(suo)出(chu)的(de)價(jia)位(wei)，認(ren)為(wei)並(bing)非(fei)最(zui)高(gao)價(jia)。相(xiang)對(dui)的(de)，若(ruo)強(qiang)調(tiao)買(mai)方(fang)自(zi)己(ji)用(yong)，房(fang)東(dong)在(zai)心(xin)理(li)上(shang)，較(jiao)可(ke)認(ren)為(wei)是(shi)市(shi)場(chang)行(xing)情(qing)，這(zhe)樣(yang)的(de)買(mai)方(fang)在(zai)房(fang)東(dong)看(kan)也(ye)較(jiao)有(you)誠(cheng)意(yi)。
6，提示要約書、意向金合同：說明買方看房時較容易衝動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數，買方回家容易受其他人的影響，而意願減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢多。
7，更換談判的人：換手是交叉談判常運用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協議的內容轉變達成目標。
8，更換談判地點：原(yuan)先(xian)在(zai)屋(wu)主(zhu)家(jia)裏(li)談(tan)，環(huan)境(jing)由(you)他(ta)控(kong)製(zhi)，也(ye)許(xu)換(huan)個(ge)場(chang)所(suo)或(huo)請(qing)屋(wu)主(zhu)來(lai)一(yi)趟(tang)公(gong)司(si)，或(huo)請(qing)到(dao)咖(ka)啡(fei)廳(ting)喝(he)杯(bei)咖(ka)啡(fei)。。。，因(yin)為(wei)換(huan)了(le)地(di)點(dian)，也(ye)換(huan)了(le)氣(qi)氛(fen)，在(zai)價(jia)格(ge)的(de)溝(gou)通(tong)上(shang)會(hui)有(you)突(tu)破(po)。
9，與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下。。。步步都有精彩，議價效果更佳。
10，適時調停者介入：有些時機、場合陷入僵局，要有主管、契約部人員。。。對方可以信任，業界領袖或專業的人，從中調和，將協議加速確認。
11，一人一半，大家都公平：在建議價格時，以其中的價差來對半處理，不斷強調其實差的不多，一個各讓一半，結局都公平，屋主應該會慎重思考。
12，代客來做主，強勢引導：經過漫長的談判，當場合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時，可以拿契約出來，大膽更改數目，說：“這已經是一個很好的價位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因為，突如其來的大動作，加上他的默許，也是非常關鍵的非常手段。
13，高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以讚美的語句，來博取歡心，來調和屋主的情緒，再乘機做價格的溝通了。
14，現金的誘惑：拿著現金或支票，堪稱絕對管用，因為現金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來大砍一刀。
15，時機上的打擊：剛好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用時機上的打擊，如果房東不掌握機會，會是不等人的。
16，雙方見麵談：見麵三分情，也許雙方見了麵，現場感受，促使房東軟化，死馬也能當活馬醫。
【議價注意事項】
----------------------------------------
1，不bu要yao等deng同tong事shi收shou了le意yi向xiang的de時shi候hou再zai議yi價jia。讓rang同tong事shi覺jiao得de收shou到dao意yi向xiang金jin時shi視shi同tong成cheng交jiao，有you助zhu於yu大da家jia更geng願yuan意yi賣mai你ni的de案an子zi。否fou則ze大da家jia收shou你ni的de案an子zi結jie果guo都dou沒mei有you做zuo成cheng，導dao致zhi最zui後hou大da家jia不bu願yuan意yi賣mai了le。因yin此ci提ti早zao議yi價jia有you助zhu於yu自zi我wo形xing象xiang提ti升sheng，加jia快kuai迅xun速su成cheng交jiao。
2，緊急議價（參見本書緊急議價篇）不宜過多，以不超過兩次為宜，多了會造成房東疲乏，主要是平時多做軟性訴求與理性分析。
3，經紀人議價不成不可以折服務費來衝抵。容易形成習慣，為自己設定障疑點與談判水平，影響個人與店麵業績。
4，議價中出價的客戶要少，加價次數不能多。否則會造成房東以為房源熱銷或者價格還有很大餘地的錯覺。
5，假如房東對你說，這個價格不要談時（比較接近），說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。
6，角色立場要鮮明。議價時買方立場硬，但是作為和房東之間的朋友立場軟。在議價過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業主同命運,讓業主感覺這不是在和他議價,而是在替他著想,不戰而屈人之兵。
7，多聽房東說，然後抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反應。
8，避免經紀人先出價,讓房東告之心理價格。和調價一樣，誰先出價誰先死。屋主先動價格我們才考慮動價格，每個人在出售房子的時候都會做大量的功課,“衡外情,量己力”,心裏已經有了價格底線,而這個格格是不會輕易告之買方或經紀人,優秀的經紀人會通過與客戶良好的互動,讓客戶放心的說出心理價格,而非隨意估價或亂出價。
9，先確認交易條件再談價格。在房屋買賣的過程中決定成交與否的關鍵,往往除了價格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設施,付款方式,交房時間等,一般業主談到價格會比較敏感,所以先談條件再談價錢的思路可以繞開敏感的話題,同樣達到預期效果。
10，條件接近時利用1/2法則，談判時各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。
11，不要想當然的以為客戶會怎麼想,自己以為業主不會降價就不去試,好的經紀人應先將”議價”的行為拋出,再等業主回應
12，議價最大的武器來自於經紀人的信心,出發之前應先做好準備,布好局,切忌沒有準備就倉促洽談。
13，不要加入個人主觀（個人行情）因素，想當然認為市場行情值這個價格。要記住，客戶出價才是真正的行情價格。
14，沒信任感就打擊，在和房東的信任感沒有建立之前，你打擊往往會導致房東對你能力的懷疑和不願意跟你談的後果。
15，沒有打擊和卡位就出價。這樣導致房東會判斷你的心理價位，經紀人就會陷入議價的被動局麵。
16，議價不能例行公式一樣，容易導致客戶不信任。
17，議yi價jia不bu要yao對dui行xing情qing判pan斷duan太tai樂le觀guan。現xian在zai的de市shi場chang每mei天tian都dou有you變bian化hua，所suo以yi，你ni今jin天tian認ren為wei合he適shi的de價jia格ge，下xia周zhou就jiu不bu見jian得de是shi好hao價jia格ge。所suo以yi，經jing紀ji人ren對dui於yu行xing情qing價jia格ge不bu要yao判pan斷duan的de太tai樂le觀guan。
18，yijiabunenglinshibaofojiao。youhenduojingjirenpingshibuzhuzhonggoutonghehuibao，daozhenzhengyoukehukanshangfangzideshihou，tiantiankaishihefangdongyijia。zhegeshihou，wangwangfangdongyehuipanduannizhenshikehuyijingyoule，yibanyijiadekongjianhenandujiuhenda。suoyi，buguanyouwukehu，chuqidehuibaoyaotiantianzuo，dengzhenzhengyoulekehuzhihou，yijiajiushiziranshuidaoquchengdeshiqing。
19，每mei次ci議yi價jia成cheng功gong，都dou要yao及ji時shi更geng改gai房fang東dong委wei托tuo價jia格ge表biao，最zui好hao麵mian訪fang簽qian字zi。口kou頭tou的de東dong西xi都dou不bu算suan，防fang止zhi房fang東dong反fan悔hui。等deng你ni收shou了le定ding金jin，回hui頭tou發fa現xian房fang東dong不bu願yuan意yi賣mai了le，這zhe個ge時shi候hou你ni就jiu傻sha眼yan了le。而er且qie，更geng改gai價jia格ge表biao也ye是shi和he房fang東dong很hen好hao溝gou通tong建jian立li信xin任ren的de機ji會hui。
|
|
|
|
|
|
|
