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經紀演義之一：賣方議價的辦法
文摘來源:新浪博客 閱讀:30911次 [17-3-10]
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1. 委托時預防議價。在委托的時候就要預防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東打預防針。
2. 自(zi)住(zhu)屋(wu)主(zhu)放(fang)鴿(ge)子(zi)議(yi)價(jia)。事(shi)先(xian)和(he)房(fang)東(dong)約(yue)好(hao)帶(dai)客(ke)戶(hu)來(lai)帶(dai)看(kan)或(huo)者(zhe)複(fu)看(kan)的(de)時(shi)間(jian)，等(deng)一(yi)個(ge)小(xiao)時(shi)或(huo)者(zhe)兩(liang)個(ge)小(xiao)時(shi)再(zai)通(tong)知(zhi)房(fang)東(dong)，客(ke)戶(hu)不(bu)來(lai)了(le)，因(yin)為(wei)家(jia)裏(li)人(ren)商(shang)量(liang)了(le)以(yi)後(hou)覺(jiao)得(de)價(jia)格(ge)高(gao)（或者其他原因），最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標。
3. 市場行情（SWOT）分析法。優勢：盡量掌握房子的賣點並發揮，劣勢:致命的缺點,例格局,環境,房齡,屋況,裝修等，機會:利用時事政策,產chan業ye動dong態tai等deng利li空kong消xiao息xi抓zhua住zhu機ji會hui，來lai打da擊ji房fang東dong。比bi如ru最zui近jin買mai方fang斷duan供gong現xian象xiang。國guo家jia對dui房fang地di產chan的de嚴yan格ge調tiao控kong政zheng策ce，銀yin行xing對dui房fang地di產chan風feng險xian的de評ping估gu等deng等deng。合he適shi的de要yao打da印yin出chu來lai，展zhan示shi給gei房fang東dong看kan。威wei脅xie:市場上在流通的竟爭產品所帶來的對房源銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標杆樓盤便宜的個案，新樓盤的樓書和廣告;B同行,同業掛牌的同類型房源;C市場比較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個案研討分析:A再裝修後出租產生問題,裝修成本增加,租客不穩,收租金滯後,到期後整理房子麻煩,家具折舊等;B空關的問題;所有的風險都承擔,不能變現,失去新的投資機會，感情的話(人都是感性的動物):A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現的支票,現在是現金支票;C學開車要知道刹車在哪裏,投資不動產要設定”停損點”D不會因為這麼點業績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。
【案例】：案例:某房屋總價400萬,其貸款餘200萬,7年,麵積285平方,請問題業主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費4元/平方)
計算式:
. 一年所交銀行之利息=10.08萬
. 現在賣掉回籠資金為=200萬
. 現金存銀行一年利息為=31680元
. 一年應交管理費=13680元
. 一年的成至少=約146160元
. 現在賣400萬= 一年後賣415萬，針對此結論再做分析(結合利空消息)。
4. kongwuxuniyijia。mendianzijiyoufangwuyaochide。jiangdaikanjieguofankuigeifangdong。jieyongkehudekoulaidajifangdong。birufangxingbuhaole，zhianbuhaola，peitaosheshibuwanshanla，laidadaoyijiademude。huozhemaifangkandaozhegejiage，liankandoubulaikanle，wangxiansheng，ninshuowomengaizenmeban？
5. 交錯議價法，以別家中介公司的名義打電話，來達到議價的目的。
6. 大平米，小平米的議價法。當房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當房型比較小的時候，我們可以議總價。
7. 建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經紀人卻建議你出租，這是什麼原因？一定是價格高了賣不掉了。所以隻能出租了。
8. 客戶參與法：
王(wang)先(xian)生(sheng)，今(jin)天(tian)我(wo)給(gei)老(lao)客(ke)戶(hu)罵(ma)了(le)。為(wei)什(shen)麼(me)啊(a)？我(wo)把(ba)您(nin)的(de)房(fang)子(zi)推(tui)薦(jian)給(gei)我(wo)的(de)一(yi)個(ge)投(tou)資(zi)老(lao)客(ke)戶(hu)，他(ta)說(shuo)，你(ni)第(di)一(yi)天(tian)出(chu)來(lai)做(zuo)經(jing)紀(ji)人(ren)啊(a)，這(zhe)個(ge)價(jia)格(ge)也(ye)向(xiang)我(wo)推(tui)薦(jian)。
wangxiansheng，jintianyourenshuowomenchichajia？a？womenbanindefangyuanguazainali，youkehushuowomenshibushichichajia，fangzijiageguadenamegao。shibushichichajiaa？
王先生，我把您的房源推薦給我們店經理，店經理不同意打廣告，說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。
把問題推給房東，看他的反應。
9. 房東自住房源議價。經紀人告知：客戶我們都會過濾，有誠意的才會帶來看，帶看組數不在多，真正要買的一組就夠了。
經紀人：因為客戶反映價位太高，所以沒人願意過來看，免得浪費大家的時間。
經紀人：有的客戶聽了我們報價價格後，電話就掛斷了。
經紀人：在掛廣告看板時，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價格XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業主不承認這件事，經紀人：買方可能搞錯了。
（故意刺探業主對價格的反應）
10. 門店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產生心理壓力；
11. （準備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價位；
12. 冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價格太高，無人問津；
13. 經紀人熱處理，現場帶上現金，以誘惑房東下定決心；
【議價16招】：
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1. 在簽委托時：在zai與yu房fang東dong簽qian訂ding獨du家jia委wei托tuo契qi約yue後hou，應ying該gai再zai多duo堅jian持chi五wu分fen鍾zhong，試shi著zhe再zai刺ci探tan詢xun問wen？如ru果guo買mai方fang出chu現xian時shi，最zui低di多duo少shao可ke以yi收shou定ding金jin，得de到dao一yi定ding空kong間jian的de心xin理li價jia格ge，再zai拿na委wei托tuo書shu修xiu正zheng；
2. 挑剔房屋的缺點：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應，以及您的看法綜合後，談判價位，告知買方雖然指明需要本區域，但其開出的價位有問題。
3. 鄰居中傷或者管理員破壞：因為管理員說這裏的環境及居住人員的品質不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難。。。等等，而產生買方容易打退堂鼓。
4. 比較市場行情：在(zai)房(fang)東(dong)開(kai)出(chu)價(jia)格(ge)後(hou)，要(yao)進(jin)一(yi)步(bu)討(tao)論(lun)其(qi)根(gen)據(ju)和(he)理(li)由(you)，在(zai)經(jing)過(guo)舉(ju)出(chu)近(jin)期(qi)銷(xiao)售(shou)及(ji)市(shi)場(chang)成(cheng)交(jiao)的(de)實(shi)證(zheng)後(hou)，來(lai)談(tan)判(pan)價(jia)位(wei)，當(dang)房(fang)東(dong)陷(xian)入(ru)降(jiang)價(jia)思(si)考(kao)，引(yin)導(dao)屋(wu)主(zhu)至(zhi)較(jiao)合(he)理(li)的(de)價(jia)位(wei)。
5. 強調是自住型客戶：fangdongduiyutouzizhesuochudejiawei，renweibingfeizuigaojia。xiangduide，ruoqiangtiaomaifangzijiyong，fangdongzaixinlishang，jiaokerenweishishichangxingqing，zheyangdemaifangzaifangdongkanyejiaoyouchengyi。
6. 提示要約書、意向金合同：說明買方看房時較容易衝動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數，買方回家容易受其他人的影響，而意願減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢多。
7. 更換談判的人：換手是交叉談判常運用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協議的內容轉變達成目標。
8. 更換談判地點：yuanxianzaiwuzhujialitan，huanjingyoutakongzhi，yexuhuangechangsuohuoqingwuzhulaiyitanggongsi，huoqingdaokafeitinghebeikafei。。。，yinweihuanledidian，yehuanleqifen，zaijiagedegoutongshanghuiyoutupo。
9. 與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下。。。步步都有精彩，議價效果更佳。
10. 適時調停者介入：有些時機、場合陷入僵局，要有主管、契約部人員。。。對方可以信任，業界領袖或專業的人，從中調和，將協議加速確認。
11. 一人一半，大家都公平：在建議價格時，以其中的價差來對半處理，不斷強調其實差的不多，一個各讓一半，結局都公平，屋主應該會慎重思考。
12. 代客來做主，強勢引導：經過漫長的談判，當場合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時，可以拿契約出來，大膽更改數目，說：“這已經是一個很好的價位，讓我努力去說服買方”觀察他可否接受，因為，突如其來的大動作，加上他的默許，也是非常關鍵的非常手段。
13. 高明奉承、投其所好：有些人愛人捧，喜歡聽好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛”以讚美的語句，來博取歡心，來調和屋主的情緒，再乘機做價格的溝通了。
14. 現金的誘惑：拿著現金或支票，堪稱絕對管用，因為現金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來大砍一刀。
15. 時機上的打擊：剛好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用時機上的打擊，如果房東不掌握機會，會是不等人的。
16. 雙方見麵談：見麵三分情，也許雙方見了麵，現場感受，促使房東軟化，死馬也能當活馬醫。
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